— Качай книжки

Архивы
Торговля. Логистика
Управление отделом продаж

Автор: Марк У. Джонстон, Грэг У. Маршалл

В новом, самом актуальном издании классического учебника «Управление отделом продаж» Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером, укрепляя позиции издания как ведущего международного пособия в своей области. Это современная классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами. 

Читать полностью...
Продажи. Визуализируй это. Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж (комплект из 2 книг)

Автор: Кори Соммерс, Дэвид Дженкинс, Тимур Асланов

Читать полностью...
Стратегии умных продаж. Становление предпринимателя. Сила намерения. Становление предпринимателя. Тайна победы (комплект из 3 книг)

Автор: Андрей мартынов, Дмитрий Федотов

Более подробную информацию о книгах, вошедших в комплект, вы сможете узнать, пройдя по ссылкам: » Стратегии успешных продаж. Экспресс-курс для начинающих менеджеров» » Становление предпринимателя. В 3 книгах. Книга 2. Сила намерения» » Становление предпринимателя. В 3 книгах. Книга 3. Тайна победы»

Читать полностью...
Торговые войны. Битва за успех на прилавках и онлайн

Автор: Грег Тейн, Джон Брэдли

Индустрия товаров повседневного спроса сильно изменилась за последние годы. «Культовые» компании-производители потеряли свою независимость и были поглощены более крупными игроками, а становление современных ритейлеров обозначило еще одну перемену. Кроме того, устарели многие инструменты, которые производители и ритейлеры применяли в 90-е годы прошлого века. В данном издании авторы дают стратегический обзор эволюции FMCG-индустрии и показывают, как менялся баланс силы; рассматривают различия между производителями и ритейлерами; объясняют, почему и как производители и ритейлеры используют ту или иную стратегию. Также в книге затрагиваются вопросы интернационализации FMCG-индустрии, уделяется внимание развивающимся рынкам Китая, России, Бразилии и Индии, виртуальным рынкам в Интернете, стремительному росту электронной торговли и появлению порталов электронной торговли продовольственными товарами. Наконец, авторы дают прогноз на будущее, высказывая ряд предположений о том, как FMCG-индустрия будет развиваться в ближайшие 5-10 лет.

Читать полностью...
Проектирование товаропроводящих систем на основе логистики

Автор: А. П. Тяпухин, А. И. Голощапова, Е. Н. Лындина

Представлена авторская концепция проектирования распределительных, концентрационных и концентрационно-распределительных товаропроводящих систем. Приведены примеры, позволяющие раскрыть сущность и содержание проектирования товаропроводящих систем на основе логистического подхода. Для студентов высших и средних учебных заведений, обучающихся по специальности «Коммерция», менеджеров коммерческих служб торговых и промышленных предприятий, преподавателей и слушателей системы подготовки и переподготовки кадров в области коммерции.

Читать полностью...
Кросселлинг в страховании. Новейшие технологии продаж

Автор: Иван Рыбкин, Эдуард Падар

У Вас в руках сборник статей успешных страховых консультантов и тренеров по продажам ОСАО «РЕСО-Гарантия». Здесь находятся самые современные технологии, собранные из реальной практики успешных продаж. Цель этой книги — помочь страховым агентам перейти на качественно новый уровень доходности и стабильности в процессе управления своими продажами.

Читать полностью...
Товароведение зерномучных, плодоовощных, кондитерских и вкусовых товаров

Автор: Н. В. Косолапова, Н. А. Прокопенко, И. О. Рыжова

В учебном пособии предлагается применение компетентностного подхода к подготовке работников предприятий торговли продовольственными товарами. Приведены характеристики пищевых продуктов и продовольственного сырья, а также факторы, влияющие на улучшение и сохранение этих характеристик на разных этапах жизненного цикла продуктов питания. Рассмотрены классификация продовольственных товаров, требования к их хранению и упаковыванию, особенности их рационального использования. Для подготовки и переподготовки работников предприятий торговли продовольственными товарами по профессии «Продавец продовольственных товаров». Может быть использовано в образовательных учреждениях начального профессионального образования.

Читать полностью...
Продажи в ресторане. Повышение продаж (+ DVD-ROM, CD-ROM)

Автор: Елена Бердяга

Обслуживание гостя основывается на трех ключевых компонентах: Продукт — Гость — Продажа. Тренинг фокусируется на обслуживании гостя, навыках продажи, знании меню, винной карты, услуг заведения, поведении гостя, внедрении плана повышения продаж в ресторане. Курс отвечает на вопросы: какова формула продаж, как получать и давать информацию гостю, как преодолеть возражения гостя, как завершить продажу, какова мотивация гостя, какие способы повышения продажи существуют, какие слова и выражения помогают продавать в ресторане? Вы сможете самостоятельно провести тренинг в своем ресторане! Целевая группа тренинга: официанты, хостес, метрдотели ресторана. Цель тренинга: концентрация на взаимозависимой связи между обслуживанием гостя и навыками продажи; изучение методов продажи, ключевой структуры: продукт — гость — продажа, способов повышения продажи (повышение среднего чека), выражений, которые помогают сотруднику продавать в ресторане. Предлагаемая авторская программа Елены Бердяга состоит из учебного пособия, к которому прилагается видеофильм и презентация тренинга на CD-ROM. Фильм на DVD. Учебный фильм сопровождается специальным меню, с помощью которого участники могут выбрать просмотр фильма целиком или отдельного модуля по теме. Таким образом, персонал может овладевать умениями и навыками на кратких тренингах (15-20 минут) без отрыва от производства. Это делает процесс обучения постоянным, удобным, эффективным. Продолжительность: 1 час. CD-ROM с авторским тренингом. На диске находятся полная презентация тренинга в формате PowerPoint, инструкция, как провести тренинг, раздаточный материал для участников, тест для контроля знаний, упражнения для практической отработки умений и навыков. Диск содержит мини-курс «Тренинг тренеров», для того чтобы вы могли научиться сами или научить кого-либо из менеджеров проводить тренинг. Менеджеру-тренеру достаточно заранее прочитать инструкцию для проведения тренинга, просмотреть презентацию, распечатать раздаточный материал и тесты по количеству участников — и он будет готов к обучению своих подчиненных. В настоящее время гости становятся требовательнее и при выборе ресторана все чаще руководствуются качеством предоставляемого там обслуживания. Организовав у себя в ресторане систему профессионального обучения персонала с помощью курсов «Готовые тренинги», вы получаете очевидное конкурентное преимущество и можете быть уверены в стабильной работе вашего заведения.

Читать полностью...
Инструменты маркетинга для отдела продаж

Автор: Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова

О книгеСборник инструментов маркетинга, которые должны быть «в руках» менеджеров по продажам.Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть «в руках» у менеджеров по продажам.Эти инструменты делятся на 4 блока:1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги «Маркетинг без бюджета», «Фидбэк» или «Согласовано!»:- помогает (как инструмент помогает отделу продаж)- сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)- стоимость (сколько это будет стоить денег)- трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)- как использовать (общее описание применения инструмента)- как сделать лучше (мысли, «фишки» и «изюминки», позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)- выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента — для команды продаж.Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).Из предисловияВступление для маркетераНе важно, кто вы — менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу — вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.Обсудите их с коммерсантами.Определите приоритеты.Начинайте внедрять инструменты — один за другим.Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны — мы уверены в этом.Вступление для коммерсантаНе важно, кто вы — менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор — вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.Если у вас есть маркетер — обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.Для кого эта книгаЭто книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.Цитаты из книгиПродуктовая матрицаЧем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете… Список можно продолжить.Возражения и контраргументыЕсли у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ «Вопросы — контраргументы» со словами: «Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы — и все наши ответы». Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.Визитная карточкаМенеджер по продажам без визитной карточки — как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка — базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного «оружия»ОтзывыИнтересная идея — собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен — ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)»Тест мусорной корзины»Задайте себе вопрос: «Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду — что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?» Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)Чай? Кофе? Воды?Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% — но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос «Чай? Кофе? Воды?» всегда говорим «Да, спасибо, мне, пожалуйста, …»

Читать полностью...
Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности

Автор: Стивен Р. Кови

Аннотация Эта книга — мировой супербестселлер, работа №1 по теме личностного роста. Она оказала большое влияние на жизни миллионов людей во всем мире, включая Билла Клинтона, Ларри Кинга и Стивена Форбса. Половина крупнейших мировых корпораций, входящих в рейтинг Fortune 500, посчитали своим долгом ознакомить своих сотрудников с философией эффективности, изложенной в СЕМИ НАВЫКАХ. Цитата «Один из самых важных уроков, которые я получил в своей жизни, звучит так: если вы хотите достичь высочайших целей и добиться выполнения самых сложных задач, сформулируйте принцип, или естественный закон, определяющий результаты, к которым вы стремитесь, и следуйте ему». Стивен Кови О чем книга Во-первых, эта книга излагает системный подход к определению жизненных целей, приоритетов человека. Эти цели у всех разные, но книга помогает понять себя и четко сформулировать жизненные цели. Во-вторых, книга показывает, как достигать этих целей. И в-третьих, книга показывает, как каждый человек может стать лучше. Причем речь идет не об изменении имиджа, а о настоящих изменениях, самосовершенствовании. Книга не дает простых решений и не обещает мгновенных чудес. Любые позитивные изменения требуют времени, работы и упорства. Но для людей, стремящихся максимально реализовать потенциал, заложенный в них природой, эта книга — дорожная карта. Почему книга достойна прочтения Книга входит в рейтинг ТОП 25 самых значимых книг по менеджменту по версии журнала Time. Эта книга — «международный бестселлер №1» по теме личностного роста, оказавшая большое влияние на жизни миллионов людей, включая Билла Клинтона, Ларри Кинга и Стивена Форбса. В мире продано более 15 млн ее экземпляров. Половина крупнейших мировых корпораций, входящих в рейтинг Fortune 500, посчитали своим долгом ознакомить своих сотрудников с философией эффективности, изложенной в «Семи навыках». Автор книги входит в число 25 самых влиятельных людей США. Для кого эта книга Для всех, кто хочет обрести счастье, жить в согласии с собой, при этом добиваясь выдающихся успехов в профессиональной сфере. Кто автор Стивен Р. Кови — признанный авторитет в области лидерства, специалист по семейным и организационным проблемам, преподаватель, соучредитель и вице-председатель совета директоров компании FranklinCovey Co. Ключевые понятия Лидерство, личностный рост, самосовершенствование. Мнение эксперта «Русские люди запросто решают задачи на выживание. Это связано с определенного рода фатализмом. В России всегда был плохой климат, неурожай каждый третий год, труда требовалось много. Человек работал и не был уверен в успешном результате. Частично это и есть причина пассивности, отсутствии прагматизма у нашего народа, которая компенсируется большой мечтательностью, идеализмом и верой, что когда-нибудь что-то «свалится с неба»… Это удивительное качество русской ментальности и объясняет тот факт, что до сих пор довольно сложно себе представить модернизацию, которая будет идти снизу — от самого человека, а не навязываться ему сверху. Надо меняться. Надо учиться меняться. Быть эффективными, не быть зависимыми. В качестве учебника рекомендую полезную книгу Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей». На мой взгляд, это одна из лучших книг по личностному росту.» Андрей Кончаловский «Что такое «классика»? Ее можно определить, как произведения, о которых уже не спорят. Влияние которых на значительное количество людей неоспоримо. И с которыми необходимо познакомиться каждому человеку. Неважно, как относиться, важно — знать. По отношению к классике неприлично задавать вопросы, подобные этим: «Стоит ли сходить с ребенком на балет Чайковского «Щелкунчик» в канун Нового года?»; «Стоит ли тратить время на роман «Анна Каренина» Льва Толстого?»; «Что я получу, если схожу на выставку работ Пабло Пикассо?». Такие вопросы воспринимаются странно. Есть набор произведений, с которыми должны ознакомиться все. В море литературы о личном развитии тоже есть своя классика — «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. Подобно большому камню, брошенному в воду, эта книга подняла волны, разошедшиеся по всему водоему-миру, ударившиеся в берега, отразившиеся от них, сталкивающиеся друг с другом и колыхающие воду этого мира и все, что на ней держится. Идеи Стивена Кови, даже неосознанно для авторов, проникли в другие книги, в тренинги и корпоративную культуру компаний, в образ жизни самых разных людей. Эти изменения вызвали другие изменения и это колыхание наших умов и наших сердец не утихнет никогда. Мы не только колышемся на волнах, созданных книгой «7 навыков», мы уже сами эти волны создаем. Своими решениями и поступками. Стоит ли прочитать книгу Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей»? — Я на неприличные вопросы не отвечаю!» Радислав Гандапас, тренер по лидерству и личному развитию «В книге «Семь навыков высокоэффективных людей» Стивен Р. Кови предлагает целостный, основанный на принципах подход к решению личных и профессиональных проблем. Демонстрируя глубокое знание человеческой психологии и сопровождая свое повествование случаями из жизни, Кови шаг за шагом подводит нас к пониманию того, как жить, основываясь на принципах. Эти принципы — честность, справедливость, служение другим, стремление в любой ситуации сохранить свое человеческое достоинство — вселяют уверенность, необходимую для адаптации к переменам, и дают мудрость и силу, чтобы воспользоваться открывающимися перед нами возможностями. Книга Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей» сыграла решающую роль в изменении нашей философии и методов ведения бизнеса. Наша приверженность качеству и преданность клиентам берут свое начало в «Семи навыках»». Скип Лёфов, президент корпорации Saturn, подразделения General Motors «Читая эту книгу, проходишь самый лучший курс обучения» — так отзываются о «Семи навыках» многие читатели. Они утверждают, что овладение семью навыками полностью изменило их жизнь, позволив вновь обрести себя как личность и вернуться к профессиональной деятельности.» Кен М. Радзивановски, Школа бизнеса AT&T

Читать полностью...